10 вещей, которые люди должны знать о лицах, принимающих решения на уровне C

Продажи лицам, принимающим решения на высоком уровне, — это сложная задача в лучшие времена. Тем не менее, это может быть проще, если вы понимаете несколько принципов бизнеса. Лицам, принимающим решения на уровне С, платят за улучшение результатов их бизнеса. Независимо от того, как СМИ изображают этих руководителей, их главной задачей является улучшение их бизнеса. Это включает увеличение продаж, доли рынка, лояльности клиентов; снижение затрат, ошибок или текучести кадров; повышение производительности, вовлеченности сотрудников, обслуживания клиентов и т. д.

Как ваш продукт, услуга или решение решают одну из этих проблем?

Лица, принимающие решения на уровне C, занимаются изменением приоритетов. Улучшение взаимодействия с клиентами может стать первоочередной задачей сегодня, но завтра этот руководитель может столкнуться с сокращением расходов на 250 000 долларов. Это означает, что они иногда замерзают после выражения первоначального интереса к вашему решению.

Есть ли у вас стратегия для поддержания актуальности вашего решения?

Лица, принимающие решения на уровне C, чрезвычайно заняты. Средний руководитель прибывает рано утром и остается поздно вечером. Они получают десятки звонков каждый день, получают слишком много писем и посещают слишком много встреч. Это означает, что вам нужно максимизировать каждую минуту, когда вы подключаетесь к ним. Это касается телефонных разговоров и личных встреч.

Вы знаете, что именно сказать, когда вы общаетесь с этими людьми?

Лица, принимающие решения на уровне С, полагаются на других. Вопреки распространенному мнению, эти высокопоставленные парики редко принимают решения самостоятельно. Они часто полагаются на других людей в своей команде и просят отзывов от сверстников и / или подчиненных. Это означает, что вам нужно вовлекать этих людей в свои разговоры и включать их в процесс принятия решений.

У вас есть возможность отточить это?

Лица, принимающие решения на уровне C, не любят ошибаться. Серьезная ошибка может повлиять на репутацию руководителя в их компании. Это влияет на процесс принятия решений, что означает, что вам нужно раскрыть их фактор риска во время разговора.

Как вы уменьшите фактор риска вашего потенциального клиента?

Лица, принимающие решения на уровне С, имеют большое эго. У большинства руководителей здоровое эго, и это одна из вещей, которая помогла им достичь своего статуса в компании. Это означает, что вы должны быть очень уверены в своих силах при продаже этим людям. Не отступайте, когда вам бросают вызов. Фактически, это может стоить вам бизнеса, потому что руководители C-уровня хотят иметь дело с людьми, которые верят в то, что они делают.

Вы достаточно уверены, чтобы иметь дело непосредственно с руководителями уровня С?

Лица, принимающие решения на уровне С, проводят большую часть своего дня на собраниях. В следующий раз, когда вы будете в офисе, наблюдайте за руководителем. Скорее всего, вы увидите их лихие от встречи к встрече. Ваши перспективы в том же положении. Они не сидят за своим столом и ждут, пока вы им позвоните.

Вы настойчивы в своих попытках связаться с этими людьми?

Лица, принимающие решения на уровне С, имеют на своем рабочем столе не менее 40 часов работы в любое время. Несколько руководителей, которых я знаю, выражали такое чувство: «Я никогда не поймаюсь» или «Просто, когда я думаю, что я не могу стать более занятым, я делаю» или «Я никогда не перезваниваю продавцу, потому что у меня уже слишком много на моем пластинка. »Вы должны дать этим людям очень веские основания встретиться с вами или принять ваш звонок.

Ваш подход эффективен?

Лица, принимающие решения на уровне C, ежедневно получают более 150 писем. Многие продавцы используют электронную почту в качестве основной формы переписки, и это может быть неэффективно, поскольку большинство лиц, принимающих решения на уровне С, просто не имеют времени отвечать на каждое письмо. Управляющий директор однажды сказал мне, что он предпочитает телефонную переписку, потому что он просто не может получить доступ к каждому письму, даже когда он хочет.

Используете ли вы различные стратегии для связи с лицами, принимающими решения на уровне C?

Лица, принимающие решения на уровне С, думают о себе в целом. Перестаньте фокусироваться на вашем продукте или вашей компании и начните смотреть на общую картину бизнеса вашей потенциальной компании. Большинство руководителей уровня C не увязли в мелких деталях своего бизнеса — они платят другим, чтобы они позаботились о деталях. Однажды я встретился с президентом компании за 125 миллионов долларов и допустил ошибку, задавая ей вопросы о прифронтовом исполнении, а не о стратегических вопросах высшего уровня.

Можете ли вы увидеть и обсудить общую картину?

Подумайте о ваших ответах на каждый вопрос и соответствующим образом адаптируйте свой подход.